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Im Affiliate Marketing gibt es verschiedenste Formen der Vergütung, welche in der Regel aber alle darauf zurückführen, dass eine vom Kunden durchgeführte Aktion in einem Affiliate Netzwerk getrackt wird.
Diese ausgeführte Aktion, welche auf eine Affiliate-Website zurückzuführen ist, wird vom begünstigten Advertiser vergütet. Den Merchants muss bei der Auswahl ihrer Affiliates und der Festlegung der Vergütungen bewusst sein, dass die Auszahlung der Provisionen mitunter den größten Kostenfaktor für sie darstellt. Umso wichtiger ist es, die passende Vergütungsform für sein Produkt und die Partner zu finden. Mit den unterschiedlichen Möglichkeiten der Bezahlung im Affiliate Marketing beschäftigen wir uns hier, im vierten Beitrag der Affiliate Marketing Basic-Reihe.
Wichtig: Damit eine Bezahlung überhaupt stattfinden kann, muss die Transaktion des Kunden in einem Affiliate-Netzwerk aufgezeichnet werden. Das funktioniert über unterschiedliche Tracking-Methoden, welche im dritten Teil unserer Affiliate Marketing Basic-Reihe vorgestellt wurden.
Provisionsmodelle
Auf welche Art die Provision zustande kommt und wie hoch sie ausfällt, ist ein entscheidendes Kriterium für eine Zusammenarbeit zwischen einem Publisher und einem Advertiser. Es gibt unterschiedliche Aktionen eines Besuchers auf einer Affiliate-Website, welche vergütet werden können. Zum Beispiel einen Kaufabschluss, einen Klick auf Werbemittel oder eine Anmeldung für einen Newsletter.
Wie hoch eine Provision ausfällt, ist nicht nur vom Warenwert eines Produktes des Merchants abhängig, sondern auch vom prozentualen Provisionswert, welcher individuell nach Publisher, Publishermodellen oder auch Aktionen festgelegt werden kann. Die Vergütungsstruktur ist mittlerweile sehr flexibel geworden, daher ist es für Affiliates möglich, zusätzlich zu ihrer performanceabhängigen Vergütung einen fixen Betrag zu verlangen. Generell werden die bewährten Provisionsmodelle heutzutage anhand von individuellen Absprachen zwischen Publisher und Advertiser an die jeweiligen Bedürfnisse angepasst.
Cost-per-Order
Die ursprüngliche und auch bis heute gängigste Art der Vergütung ist die Abrechnungsform Cost-per-Order, kurz CPO. Das Affiliate Marketing basiert ursprünglich, wie bereits im ersten Beitrag der Affiliate Marketing Basics-Reihe dargestellt, auf einer Provision nach messbarem Erfolg. Bei diesem Modell ist der Abschluss eines Kaufprozesses, also das Erwerben des Advertiser-Produktes durch einen User, der Erfolg. Hierbei wird von einem Sale gesprochen.
Es ist nicht ausreichend, wenn der Nutzer durch den Klick auf einen Link auf der Affiliate-Seite zum Merchant weitergeleitet wird. Bei dieser Form wird der Publisher ohne validierten Sale nicht vergütet.
Das Modell CPO eignet sich besonders für Onlineshops, die gezielt ihren Absatz im Produktverkauf steigern möchten.
Die Provision des Affiliates bei einem erfolgreichen Kauf, beträgt einen zuvor festgelegten prozentualen Anteil an dem Warenkorbwert des Kunden. Der Umsatz für einen Publisher kann also je nach Marke und Produkt deutlich abweichen. Ist das Produkt die Buchung einer Flugreise, bringt das dem Affiliate in der Regel mehr Provision nach Warenwert ein als beispielsweise der Warenkorb eines Kunden eines Modeonlineshops.
Werbekostenzuschlag
Eine Methode, um das Risiko der Affiliates zu verringern und die Arbeit hinter der Werbeleistung auch ohne messbaren Erfolg zu würdigen, ist das Vergütungsmodell des Werbekostenzuschlags. Werbekostenzuschläge sind erst seit Kurzem zu einer regelmäßigen Vereinbarung zwischen den Affiliate Marketing Partnern geworden.
Durch die ansteigende Beliebtheit von Contentpublishern wie Bloggern und teilweise auch Influencern, verlangen die Affiliates für die Arbeit, die mit der Anfertigung von redaktionellen Beiträgen verbunden ist, eine fixe Vorabvergütung, welche unabhängig der dadurch entstehenden Salesanzahl festgelegt wird. Die Vergütungsmethode des Werbekostenzuschlags, abgekürzt WKZ, verlagert das finanzielle Risiko vom Publisher zum Merchant.
Cost-per-Lead
Die Vergütungsform Cost-per-Lead ist sinnvoll, wenn der Merchant keine handfesten Waren, sondern Dienstleistungen wie beispielsweise Stromtarife verkauft. Auch komplexe Produkte wie eine Kreditkarte oder Transaktionen, die keinen Geldwert besitzen, können über das Modell des Cost-per-Lead, kurz CPL im Affiliate Marketing abgerechnet werden.
Bei der Form Cost-per-Lead wird nicht wie bei CPO prozentual vergütet, sondern anhand eines festgelegten Betrages, der meistens unter 5 Euro liegt. Der Affiliate wird bezahlt, sobald das Interesse an einem Produkt durch das Weitergeben von Kontaktdaten beispielsweise anhand von dem Abonnieren eines Newsletters gekennzeichnet wird.
Ein Lead generiert in der Regel einen qualifizierten Kundenkontakt, der als Anbahnung zum Nutzer dient. Er steht also nicht für einen gewonnenen, sondern für einen potenziellen Kunden, von welchem persönliche Informationen gesammelt werden, wie beispielsweise seine Adresse, um ihn gezielt ansprechen zu können.
Cost-per-Click
Das Modell des Cost-per-Click, manchmal auch Pay-per-Click genannt, ist vielen Merchants als Vergütungsmethode zu unsicher, da es leicht von Betrügern zu manipulieren ist. Der CPC bezeichnet die Kosten, welche anfallen, wenn ein User auf ein Werbemittel klickt. Durch ein Banner oder einen Textlink wird der Besucher über den Affiliate zur Website des Merchants weitergeleitet.
Die Anfälligkeit für Betrüger kommt daher, dass es einfach für den Affiliate ist, selbst mehrfach ein Werbemittel des Merchants zu klicken, um so die Anzahl der zu vergütenden Klicks zu steigern. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit durch sogenannte Pop-up-Blocker hoch, dass ein User nur zufällig das Werbemittel anklickt, ohne wirkliches Interesse am Onlineshop des Merchants zu haben. Dennoch wird das Vergütungsmodell aktuell noch genutzt, da es eine schnelle Steigerung der Bekanntheit des beworbenen Angebotes unterstützt.
Hybride Modelle
Hybride Vergütungsmodelle können individuell nach Leistung und Anforderung zwischen den Partnern abgestimmt und geschlossen werden. Ein Hybridmodell beschreibt eine Mischung zwischen dem WKZ und dem CPO.
Der Affiliate erhält vorab eine Vergütung für die Werbeeinbindung des Advertisers und bei erfolgreichem Kaufabschluss wird zusätzlich ein prozentualer Anteil des Warenkorbwertes ausgezahlt. Außerdem ist es möglich den Affiliate für die Generierung eines Sales, an dem ein Neukunde, also ein Lead hängt, doppelt anhand von CPO und CPL zu vergüten.
Weitere Infos und zusätzliche Details zum Thema Provisionsmodelle und Tracking findet ihr in dem Blogpost Provisionsmodelle im Affiliate Marketing.
Franziska Wachter fing 2018 als duale Studentin bei der xpose360 GmbH an. Schon während des Marketing Management Studiums mit dem Schwerpunkt Online Marketing arbeitete sie als Affiliate Managerin und betreute Kunden in dem Bereich Fashion und Retail. Zusätzlich ist sie Mitglied im Affiliate Event-Team. Anfang des Jahres 2020 beendete Franziska erfolgreich ihr Studium und ist seitdem der xpose360 GmbH als Affiliate Managerin treu.
