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Im Februar 2014 gründete die xpose360 GmbH unter der Leitung von Markus Kellermann ihre eigenständige Affiliate Marketing Abteilung. Die Branche entstand schon vor 20 Jahren, mit der Einführung des Online Marketings. Dennoch ist es auch unter Marketern nicht so bekannt, wie etwa die Leistungen der SEO- oder SEA-Kanäle. Grund genug für uns eine kleine Affiliate Marketing Basic-Reihe zu erstellen und die Grundpfeiler des Affiliate Marketings zu erläutern.
Zu Beginn der Reihe dreht sich alles um die Entstehung und Entwicklung des Affiliate Marketings.
Die Grundsteine des Affiliate Marketings
Der Grundgedanke des Affiliate Marketings ist das Empfehlungsmarketing. Die Empfehlung findet hierbei über andere Webseiten oder per Email statt. Die Partner, sogenannte Publisher oder Affiliates, werben auf unterschiedliche Arten, um ihre Besucher dazu zu bewegen die Webseite des werbetreibenden Unternehmens, des sogenannten Merchants oder auch Advertiser, aufzusuchen und einen Kauf oder eine ähnliche Aktion abzuschließen. Wenn ein Kauf abgeschlossen, also ein Produkt des Merchants erworben wird, entsteht ein Sale. Durch das Beenden einer Transaktion, beispielsweise das Kontaktaufnehmen des Users zum Merchant, entsteht ein Lead. Ein Lead kann alles sein, was keinen eigenen Warenkorb benötigt, zum Beispiel eine Anmeldung zum Newsletter oder ein Abschluss eines Abonnements.
Die Kernidee ist, dass das Affiliate Marketing provisionsbasiert vergütet wird. Also erst dann Kosten für die Bewerbung entstehen, wenn ein Sale oder ein Lead in dem Shop des Merchants generiert wird. Der größte Vorteil für einen Merchant ist das eigenständige Festlegen der Provision für den Publisher. Für einen Lead gibt es in der Regel eine fixe Provisionsvergütung, ein Sale wird hingegen prozentual anteilig zum Warenkorb vergütet.
Zusätzlich ist ein schnelles Wachstum des Vertriebsnetzwerkes des Merchants anhand von Affiliate Marketing möglich. Dafür binden die Publisher als Partner des werbetreibenden Unternehmens Werbemittel des Merchants auf ihrer Seite ein und stellen ihm so einen Werbeplatz zur Verfügung. Damit das Angebot der Advertiser möglichst vielen Nutzern im Internet zugänglich gemacht wird, muss der Merchant mehrere Werbeträger für sein Partnerprogramm akquirieren. Über dieses ist es ihm möglich Affiliates einzuladen, sie selbst können sich für eine Zusammenarbeit bewerben und von Unternehmen angenommen oder abgelehnt werden. Ein Partnerprogramm kann selbst vom Merchant inhouse aufgezogen werden, was ein sehr gutes technischen Know-How und zeitliche Ressourcen voraussetzt oder durch die Anmeldung bei einem Affiliate-Netzwerk entsteht. Die meisten Unternehmen entscheiden sich aus Mangel an den eben genannten Voraussetzungen für ein bestehendes Affiliate-Netzwerk. Dieses koordiniert das Partnerprogramm, stellt Tracking-Technologien für die Erfolgsmessung bereit und steuert und kontrolliert die Auszahlung der Vergütungen an die kooperierenden Affiliates. Des Weiteren stellt der Merchant dem Publisher verschiedene Werbemittel zur Bewerbung des Advertiser-Shops über das Affiliate-Netzwerk zu Verfügung, beispielsweise Banner und Textlinks. Diese werden auf der Affiliate-Website eingebunden. Über das Tracking-System des Netzwerkes können beide Partner transparent einsehen, wie viele Sales und Leads ein Publisher generiert.
Das Affiliate Marketing besteht also aus drei voneinander abhängigen Partnern: Merchant, Affiliate und Affiliate-Netzwerk. Häufig wird eine Affiliate Marketing Agentur von dem werbetreibenden Unternehmen für die Kommunikation und Organisation der Affiliate Aktivitäten beauftragt, da der erfolgreiche Betrieb eines Affiliate Programmes viel Zeit und Aufwand mit sich bringt. Vielen Merchants fehlt es an zeitlichen und personellen Ressourcen, welche die Werbeagentur ersetzt. Sie kann entweder nur für den Start eines Partnerprogrammes eingebunden werden, um passende Werbemittel zu erstellen oder sie übernimmt die komplette Betreuung, Kontrolle und Koordination des Programms. Wir bei der xpose360 GmbH bieten unseren Kunden von Einzelleistungen bis hin zum Fullservice-Management alles an.
Um eine erfolgreiche Partnerschaft voraussetzen zu können, ist es wichtig, dass der Merchant zu seinen Affiliates eine gute und transparente Beziehung aufbaut. Denn wie Markus Kellermann häufig betont, ist Affiliate Marketing durch die Zusammenarbeit mit Menschen ein People Business. Daher gibt es in der Affiliate Branche viele Konferenzen oder Networking-Veranstaltungen, bei denen sich die verschiedenen Parteien persönlich kennenlernen können und die Arbeitsbeziehung zueinander intensiviert wird. Zusätzlich lebt das Affiliate Marketing vom Wissenstransfer und den Diskussionen zwischen den Beteiligten.
Natürlich möchten auch wir von der Affiliate Abteilung der xpose360 GmbH unseren Teil zum People Business beisteuern und veranstalten jedes Jahr eine der größten Affiliate Konferenzen Deutschlands, die Affiliate Conference. Mit Rücksicht auf die aktuelle Pandemie halten wir viele kleine Veranstaltungen nun auf digitaler Ebene ab, was dem Networking aber nicht schadet.
Entstehung und Entwicklung des Affiliate Marketing
Amazon ist nicht nur in der aktuellen Zeit ein Vorreiter für Trends und Innovationen. Auch das Affiliate Marketing ist nach Erzählungen auf den Gründer des Onlineversandhändlers zurück zu führen, mit dem Online-Vertriebs-Netzwerk Amazon PartnerNet, welches 1996 gegründet wurde und erstmals Provisionen für vermittelte Produkte anbot. Angeblich kam der Amazon Gründer Jeff Bezos auf diese Idee, als er sich auf einer Cocktail-Party mit einer Frau unterhielt, welche von Bezos Verkaufsprovision als Gegenleistung für die Bewerbung der passenden Bücher auf Amazon über ihre Website zum Thema Scheidung verlangte. Doch auch wenn Amazon das langlebigste Partnerprogramm besitzt, wurde schon zwei Jahre vor seiner Einführung eine Methode von William J. Tobin entwickelt, welche dem Konzept des Affiliate-Marketings entspricht. Der Gründer von PC Flowers and Gifts konnte mit seiner Praktik Transaktionen verfolgen und messen, mit dem Ziel diese anschließend zu vergüten.
Doch auch wenn der Ursprung des Marketing-Instrumentes umstritten ist, liegen seine Anfänge auf jeden Fall in der Mitte der neunziger Jahre. Seit seiner Einführung steigerte sich seine Bekanntheit und Beliebtheit kontinuierlich. Heute macht das vertriebsorientierte Online-Marketing-Instrument in vielen Branchen über 30 % des Onlineumsatzes aus. In den USA, dem Gründungsland des Affiliate Marketings, wurde laut des Forrester Research seit dem Jahr 2010 ein kontinuierliches Wachstum festgestellt. Für das Jahr 2022 wird ein Umsatzvolumen der Werbeausgaben für das Affiliate Marketing von 8.2 Milliarden US-Dollar erwartet, was fast 7 Milliarden US-Dollar mehr sind als 12 Jahre davor. Auch in Deutschland steigen die Werbeinvestitionen jährlich an. Während im Jahr 2004 noch 60 Millionen Euro investiert wurden, waren es 2012 schon 411 Millionen Euro und im Jahr 2016 erreichten die Werbeausgaben die eine Milliarden Euro Grenze. Die Umsatzsteigerung, der Gewinn und die Kostenminimierung sind Ziele von Merchants und Affiliates, welche vor allem als Basis der wirtschaftlichen Existenz der beiden Hauptakteure des Affiliate Marketings dienen. Anfang der Zweitausender Jahre wurden diese ökonomischen Ziele noch priorisiert. Doch aktuell gibt es auch viele Publisher, welche ihre Website nur als Nebeneinnahmequelle nutzen, um sich selbst zu verwirklichen und auch bei den Merchants stehen psychografische Faktoren wie die Imageverbesserung im Vordergrund. Seit dem Jahr 2012 liegt der Fokus der Hauptakteure auf dem Aufbau einer gegenseitig unterstützenden Beziehung. Aus dem vermeintlichen Selbstläufer entwickelte sich durch die Einflüsse der modernen Zeit ein komplexes Marketing-Instrument.
Das Affiliate Marketing sollte für jeden Advertiser eine wichtige Stellung im eigenen Marketing-Mix einnehmen, damit ungenutzte Umsatzpotentiale voll ausgeschöpft werden können. Denn wie gerade kurz dargestellt, hält das Marketing-Instrument davon viele bereit!
Franziska Wachter fing 2018 als duale Studentin bei der xpose360 GmbH an. Schon während des Marketing Management Studiums mit dem Schwerpunkt Online Marketing arbeitete sie als Affiliate Managerin und betreute Kunden in dem Bereich Fashion und Retail. Zusätzlich ist sie Mitglied im Affiliate Event-Team. Anfang des Jahres 2020 beendete Franziska erfolgreich ihr Studium und ist seitdem der xpose360 GmbH als Affiliate Managerin treu.
